И если вы предприниматель, это напрямую касается вас. Потому что меняется не рынок. Меняется сам клиент. Тот, на которого вы рассчитываете, уже ведёт себя по-другому.
Все любят обсуждать зумеров. Говорят: странные, не хотят ничего иметь, живут в аренде, ездят на каршеринге, не стремятся к собственности. Но зумеры здесь ни при чём. Это просто первое поколение людей, на которых стала заметна новая модель общества.
Модель, в которой человеку больше не нужно владеть. Модель, в которой человеку больше не нужно выбирать. Модель, в которой человеку вообще не нужно думать. Инвентарь не может иметь свой инвентарь.
И это не случилось само. Нас к этому привели последовательно.
Сначала — аренда недвижимости. Просто. Удобно. И нет никакой ответственности перед банками.
Потом — каршеринг. Зачем своя машина? Ее нужно обслуживать, следить, платить налоги. Есть аренда и она всегда под рукой!
Потом — подписки. Музыка, фильмы, сервисы. Зачем покупать, если можно платить за доступ? Мы же не в каменном веке.
И теперь — еда.
Не просто доставка готовой еды. А доставка продуктов за 15 минут как замена похода в магазин у дома.
Розовый, голубой и зеленый сервисы — это уже не про удобство. Это следующий шаг. Это не бизнес в классическом смысле. Обычный бизнес должен зарабатывать. Считать юнит-экономику. Оптимизировать расходы. Здесь другая логика.
Это модели, которые работают не на захват рынка, а на изменение поведения. Они могут вообще не приносить прибыли. Потому что их задача — не заработать здесь и сейчас. А стать единственным способом, через который человек удовлетворяет потребность.Еда — это самая базовая потребность из всех. И если вы контролируете этот вход, вы контролируете всё остальное.
Что происходит с человеком? Он перестаёт ходить в магазин. Перестаёт сравнивать. Перестаёт выбирать. Ему дают ограниченный набор позиций. Удобный, быстрый и очень привлекательный. И постепенно у него отмирает навык:
— ориентироваться в продуктах
— принимать решения — нести ответственность за выбор
Потому что за него уже выбрали.
Сначала это кажется удобным. Потом становится нормой. Потом — единственным сценарием. Это зависимость. Не в драматическом смысле. А в функциональном.
Чем меньше решений принимает человек, тем сильнее он зависит от системы, которая принимает их за него. И это касается не только еды. Человек привыкает:
— не искать
— не сравнивать
— не разбираться
А просто нажимать кнопку.
Как это отражается на бизнесе? Меняется не просто поведение потребителя.Меняется сам тип клиента. Он становится:
— менее вовлечённым
— менее внимательным
— менее способным к сложному выбору
И проекты начинают ломаться.
Мы много работаем с бизнесами и хорошо понимаем, на чём зарабатываются настоящие деньги. Где бизнес живёт, а где существует за счёт внешних вливаний.
И поэтому нам непривычно наблюдать, когда к нам приходят предприниматели с идеей «сделаем так же как у них и тогда попрет», не разбираясь, за счёт чего эта модель вообще существует. Потому что за внешне простой механикой часто стоит сложная система основанная на формировании привычек.
И если копировать только внешнюю форму, не понимая, на чём держится конструкция — ничего не получится. Поэтому в своей работе мы всегда начинаем не с внешнего вида и даже не с анализа. Мы начинаем с вопроса: «На чём этот бизнес реально будет зарабатывать и за счёт чего он будет устойчивым».
Потому что упаковка (брендинг, нейминг, сайт) может усилить модель. Но не может заменить её, как многие думают: «Будет визуально также, значит попрет». И если это не понятно на старте, никакая доставка, реклама или красивый бренд не спасут.
Кого это убивает? В первую очередь:
— локальные магазины
— нишевые проекты
— те, кто продаёт через глубину выбора
— те, кому нужна вовлечённость клиента
Потому что человек больше не ходит и не выбирает. Он открывает приложение — и выбирает из того, что ему дали. Как сейчас говорят? Если вас нет на телефоне (приложение) вашего клиента, значит вас не существует. Не вписываетесь в формат = не продаёте.
Идёт тихая зачистка. Не через запреты. Не через давление. Через удобство. Самый мягкий и самый эффективный способ изменить поведение — сделать альтернативу просто неудобной. И человек сам перестаёт ей пользоваться.
Что будет дальше? Сначала человек выбирал сам. Потом — из ограниченного списка. Потом — из рекомендованного.Дальше — выбор будут делать за него полностью. Это не новость для общества, если обратить внимание, то каждая эпоха что-то упрощала и делала невозможным вернуться обратно или остаться там где мы были. Мы можем сколько угодно возмущаться и протестовать. А можем понять и использовать эту систему. Это не теория заговора. Это логичное продолжение. Любая система стремится к контролю над потоком. Особенно если этот поток — деньги и повседневные решения. И чем ниже порог входа для пользователя, тем быстрее индивид перестаёт быть самостоятельным, а система получает больше контроля.
Главная проблема не в доставках. Проблема в том, что бизнес до сих пор рассчитывает на человека, который выбирает, сравнивает и думает. А таких людей становится всё меньше.
Если вы строите бизнес так, как будто клиент будет разбираться вы уже проигрываете. Потому что новый клиент не хочет думать, не хочет тратить время, не хочет выбирать. Он хочет, чтобы вы за него решили.
И выигрывать будут те, кто упрощает и ограничивает выбор, берёт ответственность за выбор на себя. Все остальные будут постепенно вытеснены. Не потому что они плохие. А потому что они работают для человека, которого больше нет.
Понимаете ли вы, для какого клиента на самом деле строите свой бизнес и за счёт чего вы реально зарабатываете?
Если нет — это всегда видно в модели. И именно с этого мы начинаем работу.
Все любят обсуждать зумеров. Говорят: странные, не хотят ничего иметь, живут в аренде, ездят на каршеринге, не стремятся к собственности. Но зумеры здесь ни при чём. Это просто первое поколение людей, на которых стала заметна новая модель общества.
Модель, в которой человеку больше не нужно владеть. Модель, в которой человеку больше не нужно выбирать. Модель, в которой человеку вообще не нужно думать. Инвентарь не может иметь свой инвентарь.
И это не случилось само. Нас к этому привели последовательно.
Сначала — аренда недвижимости. Просто. Удобно. И нет никакой ответственности перед банками.
Потом — каршеринг. Зачем своя машина? Ее нужно обслуживать, следить, платить налоги. Есть аренда и она всегда под рукой!
Потом — подписки. Музыка, фильмы, сервисы. Зачем покупать, если можно платить за доступ? Мы же не в каменном веке.
И теперь — еда.
Не просто доставка готовой еды. А доставка продуктов за 15 минут как замена похода в магазин у дома.
Розовый, голубой и зеленый сервисы — это уже не про удобство. Это следующий шаг. Это не бизнес в классическом смысле. Обычный бизнес должен зарабатывать. Считать юнит-экономику. Оптимизировать расходы. Здесь другая логика.
Это модели, которые работают не на захват рынка, а на изменение поведения. Они могут вообще не приносить прибыли. Потому что их задача — не заработать здесь и сейчас. А стать единственным способом, через который человек удовлетворяет потребность.Еда — это самая базовая потребность из всех. И если вы контролируете этот вход, вы контролируете всё остальное.
Что происходит с человеком? Он перестаёт ходить в магазин. Перестаёт сравнивать. Перестаёт выбирать. Ему дают ограниченный набор позиций. Удобный, быстрый и очень привлекательный. И постепенно у него отмирает навык:
— ориентироваться в продуктах
— принимать решения — нести ответственность за выбор
Потому что за него уже выбрали.
Сначала это кажется удобным. Потом становится нормой. Потом — единственным сценарием. Это зависимость. Не в драматическом смысле. А в функциональном.
Чем меньше решений принимает человек, тем сильнее он зависит от системы, которая принимает их за него. И это касается не только еды. Человек привыкает:
— не искать
— не сравнивать
— не разбираться
А просто нажимать кнопку.
Как это отражается на бизнесе? Меняется не просто поведение потребителя.Меняется сам тип клиента. Он становится:
— менее вовлечённым
— менее внимательным
— менее способным к сложному выбору
И проекты начинают ломаться.
Мы много работаем с бизнесами и хорошо понимаем, на чём зарабатываются настоящие деньги. Где бизнес живёт, а где существует за счёт внешних вливаний.
И поэтому нам непривычно наблюдать, когда к нам приходят предприниматели с идеей «сделаем так же как у них и тогда попрет», не разбираясь, за счёт чего эта модель вообще существует. Потому что за внешне простой механикой часто стоит сложная система основанная на формировании привычек.
И если копировать только внешнюю форму, не понимая, на чём держится конструкция — ничего не получится. Поэтому в своей работе мы всегда начинаем не с внешнего вида и даже не с анализа. Мы начинаем с вопроса: «На чём этот бизнес реально будет зарабатывать и за счёт чего он будет устойчивым».
Потому что упаковка (брендинг, нейминг, сайт) может усилить модель. Но не может заменить её, как многие думают: «Будет визуально также, значит попрет». И если это не понятно на старте, никакая доставка, реклама или красивый бренд не спасут.
Кого это убивает? В первую очередь:
— локальные магазины
— нишевые проекты
— те, кто продаёт через глубину выбора
— те, кому нужна вовлечённость клиента
Потому что человек больше не ходит и не выбирает. Он открывает приложение — и выбирает из того, что ему дали. Как сейчас говорят? Если вас нет на телефоне (приложение) вашего клиента, значит вас не существует. Не вписываетесь в формат = не продаёте.
Идёт тихая зачистка. Не через запреты. Не через давление. Через удобство. Самый мягкий и самый эффективный способ изменить поведение — сделать альтернативу просто неудобной. И человек сам перестаёт ей пользоваться.
Что будет дальше? Сначала человек выбирал сам. Потом — из ограниченного списка. Потом — из рекомендованного.Дальше — выбор будут делать за него полностью. Это не новость для общества, если обратить внимание, то каждая эпоха что-то упрощала и делала невозможным вернуться обратно или остаться там где мы были. Мы можем сколько угодно возмущаться и протестовать. А можем понять и использовать эту систему. Это не теория заговора. Это логичное продолжение. Любая система стремится к контролю над потоком. Особенно если этот поток — деньги и повседневные решения. И чем ниже порог входа для пользователя, тем быстрее индивид перестаёт быть самостоятельным, а система получает больше контроля.
Главная проблема не в доставках. Проблема в том, что бизнес до сих пор рассчитывает на человека, который выбирает, сравнивает и думает. А таких людей становится всё меньше.
Если вы строите бизнес так, как будто клиент будет разбираться вы уже проигрываете. Потому что новый клиент не хочет думать, не хочет тратить время, не хочет выбирать. Он хочет, чтобы вы за него решили.
И выигрывать будут те, кто упрощает и ограничивает выбор, берёт ответственность за выбор на себя. Все остальные будут постепенно вытеснены. Не потому что они плохие. А потому что они работают для человека, которого больше нет.
Понимаете ли вы, для какого клиента на самом деле строите свой бизнес и за счёт чего вы реально зарабатываете?
Если нет — это всегда видно в модели. И именно с этого мы начинаем работу.